あなたは情緒的にどう訴えかける？

今日の学び（マーケ用語）

RTB（Reason to Believe）
「信じるに足る理由」です。

プロダクトの価値には大きく「機能的価値」と「情緒的価値」に分けられます。使いやすさや性能に価値を置く「機能的価値」と心理的・心情的に価値を置く「情緒的価値」です。

例えるなら

「中華スマホの方がコスパ良い？（機能的）でもやっぱりiPhoneの方が良いよね（情緒的）」とか。

「水買うかぁ。味の違いは分からないけど（機能的）、アフリカに寄付してくれるボルヴィックかな（情緒的）」とか。

中華スマホの機能がどれだけ優れていても、水の味がどれだけ同じでも、人間は情緒（共感・安心・不安）で商品を購入するというケースです。

私たちがここから学べることは、

他社ではなく、御社を選ぶ理由は何ですか？
他人ではなく、貴方を信じる理由は何ですか？

という問いから、

どうすれば、相手から選んで/信じてもらえるだろうか？

これを考え、体現していくことです。

僕はスタートアップメーカーに勤務しているので、
代理店さんや投資家さんとお話しすることがあります。

彼らが必ず聞いてくる質問の１つが

「御社と競合他社との違いはどこですか？」です。

代理店には、機能的価値（表面的機能）を答えるだけで良いでしょうし、
投資家には、機能的価値（特許技術含め）と情緒的価値の両方を答える必要があるでしょう。

その商品だけを代理販売したい代理店であれば「機能面」だけ分かれば良いかもしれませんし、中有長期的に投資を検討する投資家は、機能面だけでない「創業者の熱意やストーリー」を重要視したりもします。

あなたに当てはめて考えられることはあるでしょうか？

お客様に信頼を得る為？
SNSでフォロワーを増やす為？

目的はそれぞれあるでしょうが、相手を騙す為でなく、自分の魅力を存分に伝える方法として、この情緒的価値というのは重要なものになるでしょう。

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【後書き】

記事中に記載したボルヴィックの "アフリカに寄付してくれるプロジェクト"「1L for 10L*」はは2016年8月に終了してます。

*ボルヴィック・ブランドのミネラルウォーター1リットルを出荷するごとにアフリカで井戸を掘り、10リットルの水を新たに供給することを目標にした、ユニセフとの協働プロジェクト。

日本の方には大変馴染みのあるプロジェクトだと思いますが、人道的支援に繋がる本件は受け止められ方が異なってくるでしょう。それはこのキャンペーンは果たして企業による「マーケティング活動」だったのか？それとも「企業の社会的責任」＝CSR（Corporate Social Responsibility）だったのか？という視点です。

それを考察した記事が面白かったので紹介します。

「ボルヴィック「1L for 10L」をどう評価するか」

https://www.alterna.co.jp/18538/

それでは。